Home Page

I 6 principi della PERSUASIONE

PARTIAMO CON LE TECNICHE DI PERSUASIONE PIU’ FAMOSE DEL MONDO

Robert Cialdini è uno psicologo statunitense, professore di Marketing all'Arizona State University. Uno dei principali studiosi internazionali della psicologia sociale della persuasione. Il MIX che descrive Cialdini individua 6 dinamiche infallibili da ricreare all’interno della telefonata:

Reciprocità
Riprova Sociale
Coerenza
Simpatia
Autorità
Scarsità
VAI ALL'APPROFONFONDIMENTO

NO al NO

Da bambini, il “no” pronunciato dei genitori è vissuto come una limitazione fisica della propria liberta. Diventati adolescenti, svilupperanno un vero e proprio odio verso i “no” dei propri genitori e della società in genere. Quei adolescenti inquieti diventeranno uomini (o donne) e interpreteranno quei “no” con maggiore ponderazione ed equilibrio ma con la stessa allergia, per lo meno iniziale.

CLIENTE: «Lei ha quel prodotto/servizio?

OPERATORE (CHE NON HA QUEL PRODOTTO E DOVREBBE DIRE NO): Signor Rossi, ho un prodotto/servizio dalle caratteristiche simili, anzi, fortunatamente possiede anche queste caratteristiche aggiuntive…

GLI ERRORI DA NON FARE? Non dobbiamo mai usare frasi negative!

«Lei per caso non ha una fattura» • «Lei non vuole risparmiare?» • «Lei non ha il documento di identità» • «Lei non mi può fornire i dati del contratto» • «Lei non ha WhatsApp»

Il metodo del CAMBIARE DISCORSO

Il cervello non riesce a gestisce più informazioni contemporaneamente.

Se il cliente prende una strada che a noi danneggia, dobbiamo fagli cambiare la direzione di pensiero, CAMBIANDO DISCORSO, come?

Avendo ben chiaro il prodotto/servizio in vendita e le sue proprietà positive. Il cliente deve essere sempre accompagnato all'interno dello spazio nel quale si trovano le qualità del prodotto o del servizio. Avere ben chiari i difetti del prodotto/servizio. In modo da NON sfiorarli ai nel discorso col cliente. Avere ben chiara la concorrenza. Anticipa le obiezioni e riporta il cliente nel tuo CAMPO DI GIOCO.

SE SEGUI IL CLIENTE NEL SUO NEL SUO CAMPO DA GIOCO, PERDI. DEVI PORTARLO SEMPRE NEL TUO CAMPO DI GIOCO.

Il ponte PERCHE'

La parola “perché” ha una potenza persuasiva fuori dall’ordinario poiché invita alla riflessione, concede autorevolezza, promette sicurezze.

Il concetto che viene dopo il PERCHE', irrobustisce quello che viene prima del PERCHE', catturando l'attenzione dell'interlocutore, il quale ha un grandissimo bisogno di avere conferma.

LA PAROLA PERCHE’ E’ UN PONTE VERSO UN PORTO SICURO, ABUSIAMONE!

VAI ALL'APPROFONDIMENTO

I 3 PASSEPARTOUT

FAR NASCERE DEI DUBBI. Devi convincere il cliente che attualmente ha in mano un prodotto/servizio ormai sorpassato, magari di un fornitore che non gli ha mai aggiornato la tariffa, o di un gestore che non lo sta considerando come cliente di serie A.
CREARE UN BISOGNO. Il cliente deve avere la netta percezione che sta perdendo un’occasione: un servizio aggiornato, un prodotto più performante. Le nuove caratteristiche del tuo prodotto soddisfano, più del passato, le esigenze del cliente. Elencare tutti gli utilizzi e i benefici.

PARLARE DI DENARO. I soldi muovono il mondo e i soldi sono una leva impareggiabile per catturare l’attenzione del cliente quindi, subito dopo le presentazioni, iniziamo a parlare di guadagno e/o di risparmio. All’interno del discorso raccontiamo numeri precisi: quanti soldi sta spendendo in più, quanti ne potrebbe risparmiare. Quali saranno i ricavi.

Su misura

Il ‘SU MISURA’ è un argomento prezioso e persuasivo. I clienti amano i prodotti e i servizi su misura: calibrati sulle loro esigenze. Amano meno le proposte standardizzate, uguali per tutti. Accettano di pagare di più per concedersi un pezzo di unicità e originalità.

Nell’approccio con il cliente fai sempre riferimento a uno o più particolari del servizio o del prodotto che potrebbero essere specifici o adattabili al cliente. Anche nei pacchetti standard, sforzati di trovare la parte che più serve al cliente e personalizzala con il tuo modo di raccontare. Fai domande, cerca di avere molti appigli per ADATTARE LA TUA OFFERTA alle SUE esigenze particolari.

Veloce senza CONDIZIONALE

Il condizionale è un modo verbale che viene usato soprattutto per indicare un evento o una situazione che ha luogo solo se è soddisfatta una determinata condizioni, per esempio: • Verrei volentieri, se tu mi accompagnassi. • Con un milione comprerei una casa. • Al tuo posto, farei diversamente. A noi, il condizionale, serve per realizzare una comunicazione cortese e armonica che si sviluppi fluidamente, spianando i cucuzzoli negativi di un discorso. ELIMINALO! Nella vendita telefonica, la pulizia del linguaggio, cortesia e la gentilezza che usiamo nella vita vera, NON SERVE. Velocizza la comunicazione. Dall'altra parte il cliente NON HA TEMPO.
Sono totalmente sbagliate frasi tipo: "Sig. Rossi, avrei una proposta da farle", "Sig. Rossi le proporrei questo servizio più conveniente", "Sig. Rossi, mi potrebbe gentilmente fornire una fattura del suo gestore» • «Lei non vorrebbe risparmiare?» • «Lei non avrebbe il documento di identità?» Si trasformano in: Sig. Rossi, HO una proposta da farle", "Sig. Rossi, Le PROPONGO questo servizio più conveniente", "Sig. Rossi, MI PRENDA una fattura del suo gestore» • «Lei non VUOLE risparmiare?» • «Lei HA il documento di identità?»

Metodo V.A.I.S.

La vanità, l’avidità, l’invidia, la sicurezza. Ecco il metodo V.A.I.S. Famiglia, scuola, lavoro, amicizie, religione, politica, cibo, divertimenti, cure, viaggi: tutto gira attorno a questi quattro sentimenti valorosi. Il mondo è spinto dalla potenza di queste quattro parole. Le idee si muovono, le persone prendono decisioni, cambiano esistenze intere per effetto del mix esplosivo di questi quattro sentimenti. Quattro parole che contengono quattro mondi. Nel momento in cui riuscirai a far nascere del cervello del tuo cliente (o del tuo interlocutore) questi quattro sentimenti, contemporaneamente, ECCO CHE AVRAI VINTO!

VAI ALL'APPROFONDIMENTO

Tetris: lo SCRIPT PERFETTO

I primi 15 secondi determinano l’esito della telefonata. Lo script (soprattutto all’inizio) deve essere potente, squillante, allegro, fresco.
I prodotti e i servizi venduti cambiano, l’approccio telefonico con il cliente è SEMPRE LO STESSO! Ecco tutte le dinamiche.

PAROLE CALAMITA e PAROLE REPELLENTI
TONO AGGRESSIVO e TONO PASSIVO
SORRISO e DISTACCO EMOTIVO
LE PAROLE PONTE
ASCOLTA E PRENDI APPUNTI
ENTRA NELLA SUA CONFORT ZONE
LE PAROLE AMMORBIDENTI
CHIUDI E RACCOGLI

Le Obiezioni: una corsa a ostacoli

Nella vendita telefonica, la telefonata perfetta non esiste! Il tuo lavoro è sempre una corsa ad ostacoli, più o meno alti: si salta con slancio e potenza con l’arma della persuasione, un’obiezione dopo l’altra, raggiungendo la meta: la vendita!

È importante avere la risposta giusta, potente, persuasiva… in un tempo ristretto.

Ecco alcune obiezioni:

Ho già il mio fornitore, mi trovo bene così!
Non mi serve nulla!
Non ho tempo!
Lei che cosa vende?
Non vi conosco!
Ci devo pensare
Vado al negozio, mi piace guardare in faccia la persona / mi informo su internet

Mi avete chiamato 100 volte!

Non acquisto nulla telefono!

maxgalia.it

I TUOI STRUMENTI