La vanità è l’eccessiva considerazione delle proprie capacità e potenzialità. Proviene dal latino vanitas, -atis che vuole dire vano, vuoto, ma anche inutile, futile, inconsistente. Non si parla di semplice apparenza. Il vanitoso è una persona che vuole essere ammirata e ha uno smisurato bisogno di un palco sul quale dimostrare la sua grandezza. Amici, conoscenti, colleghi, parenti… tutti devono conoscere, apprezzare e possibilmente incensare il vanitoso. La vanità caratterizza TUTTI, a varie sfumature di potenza. LA VANITA’ E’ LA NECESSITA’ DI RICEVERE DAGLI ALTRI LODI E AMMIRAZIONE.

Come stimolare nei clienti la Vanità?

Far sentire il cliente unico nelle sue esigenze, preferenze, ambizioni • «Vestire» il prodotto venduto di unicità, il prodotto deve sembrare su misura • Il prodotto o il servizio devono essere o sembrare destinati a pochi, riservati, privilegiati, numerati… eccetera • Fare i complimenti al cliente per le scelte passate • Eliminare ogni riferimento a «liste», «gruppi», prodotti o servizi standard.

Cosa fare?

Richiamare alla mente del cliente immagini di bellezza, confort, esclusività; questo rifacendosi a spot pubblicitari e/o luoghi comuni e/o abitudini cristallizzate nel tempo • Se è un prodotto pubblicizzato in TV, fare riferimento ai testimonial, agli ambienti, alle occasioni proposte all’interno degli spot. • Se è un prodotto di marca, fare riferimento alla storia della marca, citando i successi passati • Se NON è un prodotto conosciuto, fare sempre riferimento al concetto contrario alla massa: quindi SU MISURA, SPECIALE, «SOLO PER LEI»

L’invidia è un meccanismo che nasce quando ci sentiamo infastiditi o addirittura umiliati dal confronto con qualcuno. Le dinamiche vengono innescate dal confronto. L’invidioso prova gelosia per quello che l’invidiato ha e per quello che è riuscito a possedere e a creare. L’invidia non ha età, né genere, né estrazione sociale. Potrebbe esserci un’invidia ‘neutra’ o competitiva, quasi sana, che spinge a raggiugere il successo altrui.

PER L’OPERATORE. Fare riferimento a chi, quel prodotto o servizio venduto, l’ha già acquistato e quali benefici (non solo economici) ha avuto. Nominare categorie sociali (importanti ed elevate, famose) che realmente hanno beneficiato del prodotto, oppure creare ad hoc una categoria di persone che usano già il prodotto per innescare l’invidia verso di esse. Accennare al fatto che il prodotto o servizio (o il prezzo scontato o la promozione) viene «concesso» in numero limitato. Il cliente deve invidiare chi sta già nell’élite dei beneficiari. Da invidiosi a invidiati.