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LE ARMI DELLA PERSUASIONE

1_RECIPROCITA'

TEORIA

Le persone si sentono obbligate a contraccambiare quello che hanno ricevuto in dono da un’altra persona (un favore, un regalo, un invito). Concedendo ad altri un favore, puoi aumentare di molto le possibilità che loro accondiscendano alle tue successive richieste. Se riceviamo qualcosa da una persona, automaticamente ci sentiamo in dovere di ricambiare.


PRATICA

Fai capire al cliente che gli stiamo regalando qualcosa e lui certamente ricambierà con attenzione e (si spera) con l’acquisto. E COSA PUOI REGALARE AL CLIENTE? TEMPO, ATTENZIONE, PROMOZIONI SU MISURA, RISPARMIO, APPARTENENZA AL MARCHIO, ASSISTENZA.

2_ Riprova Sociale 

TEORIA

Le persone apprezzano i comportamenti e le scelte di un elevato numero di individui. Se lo fanno gli altri allora è giusto! Se lo fanno in molti, allora lo posso fare anche io! Se molte persone agiscono nello stesso modo, tendiamo a uniformarci, PER IL SENSO DI APPARTENENZA. Ci preoccupiamo di ciò che gli altri pensano di noi. Il ‘NON SENTIRSI SOLI’ è magnetico.

PRATICA

L’operatore dovrà pronunciare frasi come:

“Lo stiamo facendo con molti clienti di Milano” - “Molti clienti di Milano sono parecchio soddisfatti…” - “Se Lei vede le recensioni sul prodotto o sul servizio…” - “Ormai il 70 % di clienti ha…” – ‘’E’ un servizio molto apprezzato dai liberi professionisti come Lei.’’



3_ Coerenza

TEORIA

Se ho preso una decisione, farò di tutto per mantenerla e ascolterò solo chi la conforterà. Le persone desiderano essere coerenti con quello che hanno già detto o fatto, in particolare in pubblico. Esiste un certo orgoglio in quello che si dichiara e le persone, in base a esso, desiderano essere coerenti. Difficilmente ci si auto- smentisce.

PRATICA

Bisogna far parlare il cliente, spingerlo a dichiarazioni vincolanti. IN POSITIVO. Per esempio sulla sua correttezza, sulla sua onorabilità, sulla sua lealtà. Sui suoi valori. Il cliente che si loda, difficilmente si auto-contraddice. Usiamo i suoi valori contro se stesso. IN NEGATIVO. Facciamo parlare il cliente sui suoi problemi con il suo attuale gestore/fornitore/venditore in quanto, se al cliente a cui piace il nostro prodotto/servizio, diamo la soluzione al suo problema, non potrà tornare in dietro e non potrà dirci di no.

4_ Simpatia

TEORIA

Simpatia NON vuol dire ridere sguaiatamente e senza motivo, fare battute a caso per provocare ilarità, fare considerazioni fuori luogo con forzature o sarcasmo. Simpatia significa: empatia feeling, interesse, predisposizione, affinità, sintonia, ASCOLTO ATTIVO.
Attraverso la costruzione di un legame di simpatia e immedesimazione, reali o presunti, tra persuasore e persuaso, è più facile ottenere un mutamento dei suoi atteggiamenti. Tutti noi siamo attratti dalle persone simpatiche e di bella presenza e, a parità di prodotto, acquisto più facilmente dal venditore (o dalla venditrice) che ispira simpatia sincera.

PRATICA
FAI DOMANDE. Le domande innescano dinamiche di complicità e quindi di simpatia.

SII IRONICO. Prenditi in giro per i tuoi errori, commenta con partecipazione e empatia le difficoltà del cliente

5_ Scarsità

TEORIA

La naturale tendenza a garantirsi la disponibilità di un dato bene, spinge ad una modifica dell'atteggiamento sui comportamenti di acquisto, se la disponibilità del bene VIENE PRESENTATA come limitata nel tempo o nella sua accessibilità. “Ancora due giorni alla fine dell’offerta!”, “Gli ultimi due pezzi!” il countdown nei negozi online. Ecco l’ansia della fretta perché il vantaggio sta per finire.

PRATICA

Al cliente dobbiamo far 'sentire':

  • Scarsità di tempo dell’offerta: «Signor Rossi, le ricordo che l’offerta scade oggi (fine settimana, fine mese)»
  • Scarsità di tempo del consulente: «Signor Rossi, io purtroppo ho parecchi appuntamenti, le devo chiedere ora se accetta la nuova tariffa»
  • Scarsità di disposizione del prodotto: «In regalo un telefonino ma la disponibilità è limitata»

6_ Autorità

TEORIA

Le parole dette da un riferimento o da una figura di rilievo (reale o presunto) accrescono la loro valenza persuasoria. Se individuiamo un personaggio autorevole presteremo maggiore attenzione a tutto ciò che dice: il medico, l’avvocato, l’architetto, un professore, ma anche il meccanico, l’idraulico, l’elettricista, il professore.

PRATICA

Dobbiamo essere o sembrare autorevoli. Dobbiamo usare le parole proprie del mercato di riferimento, azzardando (senza esagerare) qualche parola difficile. I professionisti usano parole difficili. Noi siamo professionisti e, in quanto tali dobbiamo sembrare e essere preparati. Dobbiamo conoscere alla perfezione il prodotto/servizio che stiamo proponendo. Dobbiamo strutturare un ruolo e dotarlo di una vita.


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