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FOCUS PRESA APPUNTAMENTI
Presa Appuntamenti: più di una vendita!
Negli anni ho pubblicato centinaia di inserzioni di ricerca personale. Ho notato che quando la ricerca riguardava venditori teleselling, le risposte erano poche, mentre quando cercavo operatori 'Presa Appuntamenti', le risposte erano numerose. La morale qual è? Che è opinione comune che la Presa Appuntamenti sia più facile perché non si deve vendere. NON E' COSI'. Anzi, mi spingo a dire che la presa appuntamenti è più difficile della vendita. La vendita è una magia che si apre e si chiude all'interno di una/due chiamate. La Presa Appuntamenti è una 'vendita conto terzi': non solo l'operatore deve farsi ascoltare, non solo deve spiegare il prodotto, ma poi deve convincere il potenziale cliente a FARE QUALCOSA dopo la chiamata... svanita la magia.
Cementifica
Appunto... Finita la magia della chiamata, che accade? Se, all'interno della chiamata, l'operatore non ha adottato tutte gli espedienti comunicativi necessari per cementificare, l'appuntamento salterà. L'operatore di Presa Appuntamenti deve far nascere al cliente il BISOGNO del prodotto/servizio in vendita e, contemporaneamente, deve far germogliare la consapevolezza che sarà necessario un secondo incontro 'live' con un professionista dell'azienda. Una bassa conversione degli appuntamenti denota una superficialità dell'operatore che non ha la netta consapevolezza dell'importanza dello proprio script di chiamata. Pensa "tanto ci va il venditore, io devo solo riempire un'agenda". E no! Non funziona così!
Sei l’azienda
Spesso l'operatore telefonico non riesce a entrare nella dinamica mentale che lui/lei rappresenta l'azienda. Al telefon,o il cliente identifica quella voce come l'azienda. Dall'esterno, l'operatore telefonico deve apparire (essere) il prolungamento dei target aziendali e la naturale premessa al successivo incontro con il venditore. Tutto ciò è ancora più importante quando l'operatore deve invitare il potenziale cliente in negozio o in filiale; in questo caso, oltre a persuaderlo della bontà del prodotto, dovrà 'spingerlo' (con argomentazioni seducenti e al contempo autentiche) a compiere delle azioni: ritagliarsi del tempo, prendere l'automobile, recarsi al negozio, eccetera.
Dai valore a chi verrà dopo
La bravura dell'operatore di Presa Appuntamenti sta anche nell'illuminare il collega commerciale che 'entrerà in scena' successivamente, oppure al collega che attenderà il cliente in filiale.
Questo per tre motivi principali:
1- Come ho scritto precedentemente, entrambe le figure rappresentano l'azienda... e questo deve essere percepito; l'operatore di Presa Appuntamenti non è un centralinista che deve riempire un'agenda;
2- Solo creando valore al collega che verrà dopo, l'operatore riuscirà a convincere il cliente a partecipare attivamente;
3- Il concetto che deve passare é "L'azienda è talmente sicura del prodotto che vuole farlo 'toccare con mano"
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