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I TUOI COMPETITORS
TROVERAI: I Prodotti degli altri - I Colleghi di altre strutture - I canali di vendita
I competitors - I Prodotti degli altri
Avere la precisa consapevolezza dei prodotti o dei servizi della ‘concorrenza’ è la base di un buon operatore. E questo è banale e scontato. Tuttavia una percentuale elevata di operatori hanno una discreta preparazione sul proprio prodotto ma non hanno un’idea precisa di cosa propongono le aziende concorrenti.
Perché è necessario sapere cosa fanno gli altri? Anzitutto avere un paragone serve ad affrontare le obiezioni in modo circoscritto e persuasivo. In secondo luogo, il tuo interlocutore, se hai dimestichezza con l’interezza del mercato di riferimento, avrà più rispetto per la tua autorevolezza e tenderà a darti fiducia, scegliendo di ascoltare te rispetto ad altri che evidentemente chiamano senza alcuna preparazione.
ATTENZIONE: non sempre l’azienda offre un’adeguata formazione, quindi sta a te, se vuoi scalare le performance e guadagnare di più, informarti e aggiornarti.
I competitors - I Colleghi di altre strutture
Ampliando il discorso dei ‘partecipanti in gara’ vorrei soffermarmi sui ‘colleghi’ delle altre agenzie (call center, aziende commerciali) che come te hanno a che fare con i clienti al telefono tutto il giorno.
È giusto e sano auto-valutarsi e raffrontarsi a chi fa il tuo lavoro, in Italia e all’estero. Poniti tre domande: Perché quel cliente dovrebbe acquistare da me rispetto agli altri operatori della mia struttura o di altre migliaia di operatori sparsi per il mondo? Perché dovrebbe comprare il mio prodotto che è uguale a quello che vendono altri cento call center? Qual è la differenza tra il mio approccio e quello di altri operatori dello stesso settore?
Ovviamente per quanto riguarda gli altri operatori in altre strutture... beh, anche tu sei a tua volta un cliente e riceverai decine di chiamate da altre imprese commerciali.
La risposta a queste tre domande risiede nel significato di tre parole: competenza, autorevolezza, empatia.
I competitors - I canali di vendita
Tutti vendono tutto. Il tuo prodotto viene proposto da altre strutture di teleselling, da negozi, nei siti internet, nei comparatori, sui social, attraverso WhatsApp, attraverso mailing, porta a porta, nei centri commerciali, dentro le banche, in Posta, e in mille altri modi.
Ogni canale ha il suo appeal, ha il suo prezzo, ha le sue comodità. Ogni canale però ha anche le sue criticità.
È necessaria una conoscenza approfondita delle altre piattaforme ‘fisiche’ e online per capire dove posizionarsi e come argomentare la propria proposta, illuminandola rispetto alle altre: amplificando i vantaggi, evitando argomenti sdrucciolevoli e neutralizzando gli svantaggi.
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